Navegando por la red caí en el blog de Nicolás Meléndez, que nos cuenta sus experiencia al iniciar un emprendimiento de una consultora de aplicaciones para facebook. Para aquellos que están tratando de hacer lo mismo, nos cuenta su experiencia...
Un Poco de Lean Approach
En un solo fin de semana decidimos el nombre, armamos un micro sitio web de una sola pagina con un logotipo, la propuesta única de valor y el botón contactar. Acto seguido utilizamos adwords para redireccionar tráfico a nuestro sitio. Pronto empezaron a llegar mensaje de gente que tenia ganas de hacer aplicaciones para facebook, lo cual validó la hipótesis de que había una necesidad latente en el mercado. Para sorpresa nuestra, la mayoría de las personas fueron del sector de marketing. Ese fue nuestro primer aprendizaje:
Si haces aplicaciones para facebook, tu clientes serán la mayoría del rubro de Marketing.
Entrenamiento en ventas
Las aplicaciones para facebook no suelen ser grandes, de 1 mes a 2 meses de desarrollo, lo cual permite entrenar muy bien el proceso de punta a punta, desde ventas hasta la puesta en marcha y soporte correctivo.
Aprendizaje:
Para empezar, que sean proyectos chicos que permitan entrenar y aceitar todos los procesos de punta a punta.
Los Presupuestarios
Así nos llamábamos a nosotros mismos por el simple hecho de que ya habíamos hecho cerca de 14 presupuestos y ningún cliente había aceptado. No sabíamos
si era un problema del proceso de ventas, si era un problema de pricing o mala suerte.
Una cosa positiva fue que de hacer tantos presupuestos, empezamos a tener bastante práctica en la confección de los mismos. Pero después de mucho pensar encontramos 3 problemas que pudimos resolver y finalmente tener nuestro primer cliente:
1) Hablando con la gente
Creo que debido a nuestro perfil técnico de sistemas, nos llegaban mails pidiendo presupuestos y nosotros deacuerdo a lo que decía el mail, le envíamos uno. Sin tener ningún tipo de contacto personal: Eso fue un claro error. Empezamos a tener mayor efectividad cuando empezamos a entrevistar a los clientes personalmente, entonces cada vez que nos llegaba un mail pidiendo un presupuesto, nosotros respondíamos que era parte de nuestro proceso de ventas tener una entrevista personal con el cliente antes de hacer un presupuesto.
Aprendizaje:
Todo lo que sea atención personalizada, aumenta drásticamente las posibilidad de éxito: hablá face to face con tus posibles clientes.
2) Budget del Cliente
En un momento nos llego la 2da más importante azucarera de Argentina a pedirnos un presupuesto: Azúcar Chango. En ese caso lo que el cliente hizo fue pedir varios presupuestos a distintas consultoras, con lo cual fue la primera vez que tuvimos que competir por un cliente. Lamentablemente perdimos el proyecto porque la otra consultora le paso un numero más bajo pero nos permitío darnos cuenta que las agencias de marketing o departamentos de marketing de una empresa manejan presupuestos de hasta 10.000 pesos para invertir. Pero como supimos esto? bueno, preguntando.
Aprendizaje:
Cuando pierdas un proyecto, no tengas miedo de preguntar cuanto cobró y que condiciones negoció el competidor. Este feedback es fundamental para ganar futuras competencias.
3) Forma de pago
No solo es importante el precio del proyecto, sino que también la forma de pago. El miedo inicial del cliente es que se cobre la seña y que uno desaparezca. El segundo miedo de los clientes es que una vez entregada la aplicación y pagada, ante un mal funcionamiento no tenga a quien recurrir.
La solución que encontramos es la de cobrar una seña mínima simbólica y la de cobrar en varios pagos, inclusive después de la entrega de la aplicación. De esta manera cuando la seña es mínima, el cliente no tiene miedo de que uno desaparezca con el dinero, ya que terminando el proyecto se puede ganar mucho más de lo que se obtuvo con la seña. Y el miedo de que una vez entregada la aplicación la consultora desaparezca se mitiga permitiendo que haya cuotas después de entregado el proyecto, así el cliente piensa que si algo en la aplicación funciona mal lo puede exigir antes de pagar las cuotas restantes.
Un Poco de Lean Approach
En un solo fin de semana decidimos el nombre, armamos un micro sitio web de una sola pagina con un logotipo, la propuesta única de valor y el botón contactar. Acto seguido utilizamos adwords para redireccionar tráfico a nuestro sitio. Pronto empezaron a llegar mensaje de gente que tenia ganas de hacer aplicaciones para facebook, lo cual validó la hipótesis de que había una necesidad latente en el mercado. Para sorpresa nuestra, la mayoría de las personas fueron del sector de marketing. Ese fue nuestro primer aprendizaje:
Si haces aplicaciones para facebook, tu clientes serán la mayoría del rubro de Marketing.
Entrenamiento en ventas
Las aplicaciones para facebook no suelen ser grandes, de 1 mes a 2 meses de desarrollo, lo cual permite entrenar muy bien el proceso de punta a punta, desde ventas hasta la puesta en marcha y soporte correctivo.
Aprendizaje:
Para empezar, que sean proyectos chicos que permitan entrenar y aceitar todos los procesos de punta a punta.
Los Presupuestarios
Así nos llamábamos a nosotros mismos por el simple hecho de que ya habíamos hecho cerca de 14 presupuestos y ningún cliente había aceptado. No sabíamos
si era un problema del proceso de ventas, si era un problema de pricing o mala suerte.
Una cosa positiva fue que de hacer tantos presupuestos, empezamos a tener bastante práctica en la confección de los mismos. Pero después de mucho pensar encontramos 3 problemas que pudimos resolver y finalmente tener nuestro primer cliente:
1) Hablando con la gente
Creo que debido a nuestro perfil técnico de sistemas, nos llegaban mails pidiendo presupuestos y nosotros deacuerdo a lo que decía el mail, le envíamos uno. Sin tener ningún tipo de contacto personal: Eso fue un claro error. Empezamos a tener mayor efectividad cuando empezamos a entrevistar a los clientes personalmente, entonces cada vez que nos llegaba un mail pidiendo un presupuesto, nosotros respondíamos que era parte de nuestro proceso de ventas tener una entrevista personal con el cliente antes de hacer un presupuesto.
Aprendizaje:
Todo lo que sea atención personalizada, aumenta drásticamente las posibilidad de éxito: hablá face to face con tus posibles clientes.
2) Budget del Cliente
En un momento nos llego la 2da más importante azucarera de Argentina a pedirnos un presupuesto: Azúcar Chango. En ese caso lo que el cliente hizo fue pedir varios presupuestos a distintas consultoras, con lo cual fue la primera vez que tuvimos que competir por un cliente. Lamentablemente perdimos el proyecto porque la otra consultora le paso un numero más bajo pero nos permitío darnos cuenta que las agencias de marketing o departamentos de marketing de una empresa manejan presupuestos de hasta 10.000 pesos para invertir. Pero como supimos esto? bueno, preguntando.
Aprendizaje:
Cuando pierdas un proyecto, no tengas miedo de preguntar cuanto cobró y que condiciones negoció el competidor. Este feedback es fundamental para ganar futuras competencias.
3) Forma de pago
No solo es importante el precio del proyecto, sino que también la forma de pago. El miedo inicial del cliente es que se cobre la seña y que uno desaparezca. El segundo miedo de los clientes es que una vez entregada la aplicación y pagada, ante un mal funcionamiento no tenga a quien recurrir.
La solución que encontramos es la de cobrar una seña mínima simbólica y la de cobrar en varios pagos, inclusive después de la entrega de la aplicación. De esta manera cuando la seña es mínima, el cliente no tiene miedo de que uno desaparezca con el dinero, ya que terminando el proyecto se puede ganar mucho más de lo que se obtuvo con la seña. Y el miedo de que una vez entregada la aplicación la consultora desaparezca se mitiga permitiendo que haya cuotas después de entregado el proyecto, así el cliente piensa que si algo en la aplicación funciona mal lo puede exigir antes de pagar las cuotas restantes.
Aprendizaje:
No solo es importante el precio del proyecto sino que también la forma de pago
Nuestro Primer Cliente
Aplicando lo aprendido, por fin pudimos lograr nuestro primer cliente: una inmobiliaria que quería que sus posibles clientes busquen las propiedades disponibles dentro de su pagina de facebook. Teniendo reuniones personales, dando un presupuesto con baja seña y amplia forma de pago, finalmente logramos sumar un proyecto a nuestro portfolio
No solo es importante el precio del proyecto sino que también la forma de pago
Nuestro Primer Cliente
Aplicando lo aprendido, por fin pudimos lograr nuestro primer cliente: una inmobiliaria que quería que sus posibles clientes busquen las propiedades disponibles dentro de su pagina de facebook. Teniendo reuniones personales, dando un presupuesto con baja seña y amplia forma de pago, finalmente logramos sumar un proyecto a nuestro portfolio
Conclusión
Todavía nos falta mucho por aprender pero espero que lo escrito anteriormente le ayude a muchos a dar los primeros pasos y a saber con qué se van a encontrar.
Todavía nos falta mucho por aprender pero espero que lo escrito anteriormente le ayude a muchos a dar los primeros pasos y a saber con qué se van a encontrar.
Fuente: blog de Nicolás Meléndez
http://blog.melendez.com.ar/empezando-una-consultora-it-de-aplicaciones-para-facebook/
http://blog.melendez.com.ar/empezando-una-consultora-it-de-aplicaciones-para-facebook/
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